Przedstawiciel handlowy – byłam najlepsza. Skąd moja pewność siebie? Bo przez dekadę na własnych błędach zrozumiałam w czym tkwi „sposób” na klienta i doszłam do perfekcji w miesięcznych wynikach pracy. Czy przedstawiciel handlowy to elegancko ubrany, z samochodem firmowym, laptopem i telefonem, pewny siebie delikwent? Zdecydowanie nie. Sprawdź moje sposoby na najwyższą efektywność pracy, czyli cechy dobrego handlowca.
Artykuł ten nosi roboczą nazwę „spowiedź przedstawiciela handlowego” 🙂 Ale nie szukaj tu wysublimowanych sposobów oszukiwania i przechytrzania klientów. Nie tędy droga. Kierunek jest jeden – człowiek. Bo jeśli dotrzesz do niego, to znajdziesz swój miesięczny obrót. Poznaj cechy, które powinny określać Ciebie.
Czym zajmuje się przedstawiciel handlowy? 😉
Ogólnie rzecz ujmując jest to człowiek zatrudniony w konkretniej firmie, a jego zadaniem jest jej reprezentowanie oraz obsługa klientów – poszukiwanie nowych, obsługa bieżących. Oczywiście celem sprzedaży z uwzględnieniem zysku.
Głównym zadaniem jest osiągniecie określonego poziomu miesięcznej sprzedaży tzw. targetu sprzedaży. Oczywiście może być też kwartalnego, rocznego. Czytaj potocznie: robisz wszystko, aby sprzedać jak najwięcej, w idealnej dla firmy cenie. Przy czym musisz pamiętać o zadowoleniu klienta i stworzeniu dobrego wizerunku reprezentowanej firmy. A to „wszystko” musi mieć jeszcze wymiar godności i pewnych praw moralnych.
Praca handlowca, oprócz wiedzy i umiejętności sprzedażowych, wymaga też specyficznych kompetencji miękkich – i stąd wywodzi się właśnie moje zamiłowanie do tych tematów. Bo aby być najlepszym w tym co robię, musiałam wiedzieć jak docierać do klienta poprzez swoje zachowanie.
W jaki sposób pracuje PH?
PH ma przyznany rejon, gdzie działa; „opiekuje” się nim przełożony – RKS (Regionalny Kierownik Sprzedaży), właściciel firmy lub ktoś, kto monitoruje jego pracę. I co robi taki handlowiec?
Bieżąca obsługa klienta
Zaczynamy od odwiedzania klienta w systematycznym czasie, przez odpowiedni poziom sprzedaży, obsługi potransakcyjnej, aż po pobieranie należności finansowych klienta względem firmy, rozliczanie błędów magazynowych.
Poszukiwanie nowych klientów
Co nie do końca jest taka prostą sprawą, bo jak przebić się ze swoją ofertą (w nasyceniu rynku), tak aby wypracować satysfakcjonującą marżę?
Monitoruje konkurencje
Cichcem zbiera informacje o sytuacji w konkurencyjnej firmie, przegląda katalogi, podpatruje działanie. Nie ma w tym złego, pamiętaj jedynie, że o konkurencji nie mów negatywnie. Mów obojętnie lub w ogóle. A ustalając dzień wizyty u klienta, zastanów się czy Twoja konkurencja nie jest dzień przed. Ba, zdarzało mi się nawet docierać do klienta szybciej o godzinę niż konkurencja – byle być pierwszym. W ekskluzywnej wersji mogłam być godzinę po, bo i tak wiedziałam, że zamówienie czeka na mnie, ale nad tym trzeba nieco popracować 🙂
Merchandising
W tym temacie przede wszystkim idzie o zwiększenie sprzedaży. A zatem Twoja marka, produkt ma być tak ustawiona na półce, aby była odpowiednio odznaczająca się. Temat na osobny, długi artykuł. Bo jak wiemy produkty droższe są zawsze na wyciągniecie ręki, promocje zaraz po wejściu do sklepu lub przy kasach, a i sama muzyka ma nas pobudzić w trans zakupów; do tego dojdzie też zapach świeżego pieczywa 😉 Ekspozycja towarów musi budzić w potencjalnym kliencie zainteresowanie, ciekawość i spowodować, aby wrócił do półki, gdzie są nasze produkty.
Dystrybucja, czyli sposób sprzedaży i rozprowadzania produktów
Wyróżniamy dwa podstawowe kanały dystrybucji:
- kanał bezpośredni (krótki), czyli producent – konsument
- kanał pośredni (długi), czyli taki gdzie występują pośrednicy np. producent – hurtownia – sklep – konsument (pracowałam w tym kanale)
Co można sprzedawać?
- dobra konsumpcyjne (np. artykuły spożywcze – celem nabycia jest ich konsumpcja, dobra te można przetwarzać, ale nie sprzedaje się ich)
- dobra przemysłowe (po zakupie są w dalszym ciągu przetwarzane, aby powstały z nich inne dobra, które będzie można sprzedać)
- usługi (np. biuro projektowe)
Natomiast dwa podstawowe kanały dystrybucji to:
- kanał tradycyjny czyli sklepy, hurtownie
- kanał nowoczesny czyli sieci krajowe i międzynarodowe
Kanał tradycyjny rożni się znacznie od nowoczesnego całą otoczka, wizerunkiem, podejściem do świata i sprzedaży 🙂
Cechy efektywnego Handlowca?
1. Zorganizowanie, dyscyplina, zarządzanie sobą samym.
Podstawa – notatnik, kalendarz, planer; gdzie spisujesz co i kiedy masz wykonać. To Ty masz określać ile pracujesz, jak długo – być dla siebie samego wewnętrznym motywatorem. Musisz posiadać umiejętność ustalania priorytetów oraz planowania i realizowania zleconych zadań w wyznaczonym terminie.
2. Komunikatywność, komunikacja niewerbalna.
Czyli umiejętność porozumiewania się w sposób zrozumiały dla klienta. Jest to też sposób nawiązywania kontaktów z nowymi klientami. A w tematyce komunikacji niewerbalnej umiejętność odczytywania zachowania klienta.
3. Osobowość
Wiele poradników mówi, że jest to typ ekstrawertyczny. Czyli taki energiczny, towarzyski, wygadany, społeczny. Przy czym musi być obowiązkowy i skrupulatny, organizować się właściwie w czasie pracy. Ponoć introwertycy są zbyt zamknięci i małomówni. Ja nie do końca się z tym zgodzę, ponieważ doskonale znam pewnego spokojnego człowieka, z cięta ripostą, który potrafił ująć swoim podejściem nie jednego trudnego klienta. Ale jaka osobowość dla PH? Naukowcy mówią, że mieszana, czyli ambiwertyk. Wie kiedy uważnie słuchać, a kiedy ekspresyjnie sprzedawać.
4. Umiejętność budowania relacji
Temat, który wychodzi z dwóch powyższych. Są to zasady komunikacji, podtrzymywania stosunków. To temat zaufania jakie wypracujesz poprzez swoje zachowanie. W pewnym momencie możesz dostać od klienta nawet możliwość samodzielnego dokonywania zamówień. Klient ufa, że wiesz co u niego się sprzedaje, jakich cen oczekuje, a przede wszystkim uznaje Cię za partnera w sprzedaży. Uwierz, że po paru latach spędzonych z tymi samymi klientami znasz imiona ich dzieci, popijasz kawę pokazując zdjęcia z wakacji – utrzymujesz kontakty prywatne.
5. Radzenie sobie ze stresem
Bo są trudne sytuacje tj. problemy z logistyką, pomyłki towarowe. I teraz od Ciebie zależy jak podejdziesz do frustracji i nerwów klienta. Czy opanujesz swoje emocje i stres z tym związany? Bo przed każdym wejściem do budynku, gdzie masz umówione spotkanie z nowym klientem musisz wziąć głęboki oddech i przygotować się na słowa „nie, do widzenia”; i to czasem w mało subtelnym wykonaniu.
6. Negocjacje
Idealny handlowiec nie może obejść się bez znajomości sztuki negocjacji. Bo efektywny sprzedawca musi walczyć o swoje dobro, z zachowaniem dobra klienta. Więcej o tym w przyszłych artykułach.
7. Orientacja na działanie, cel
Handlowiec ma mieć zahipnotyzowane oczy w kierunku realizacji celu 😉 Obsługi klienta z całą otoczką tego zadania. Masz co dzień napędzać się pozytywna energią, motywacją do działania.
Co jeszcze powinien wiedzieć PH?
1. O tym gdzie pracuje
Czyli podstawowa wiedza na temat przedsiębiorstwa. O zasadach jej działaniach, misji, celu, pozycji na rynku.
2. Co sprzedaje, oferuje
Nic bardziej nie irytuje jak ignorancja w tych tematach. Wymagana jest wiedza o produktach, które się sprzedaje; wariantach, kolorystyce, innych atrybutach.
3. Techniki sprzedaży
Czyli tajemna wiedza jak sprzedać, przekonywać klientów do swoich racji. Poszukiwanie wiedzy proponuję od szkoleń i kursów, na które powinien skierować pracodawca. Ale najważniejsze jest szukanie samemu wiedzy: książki, przewodniki, artykuły.
4. Powinien umieć słuchać
Dobry handlowiec musi słuchać potrzeb klienta, odpowiednio je klasyfikować. Powinien je odpowiednio rozumieć. Często też parafrazować, aby upewniać się czy odpowiednio zrozumiał przekaz. Sprawdź czy i Ty potrafisz słuchać aktywnie w tym teście: tekst + test.
5. Reagowanie na zastrzeżenia klienta
Działanie, które często wychodzi z powyższego. Rolą handlowca jest odpowiednie reagowanie na obiekcje i zarzuty klienta. PH powinien charakteryzować się odpowiednim poziomem asertywności.
6. Wygląd zewnętrzny
Wygląd zewnętrzny jest jednym z czynników decydujących o naszym zachowaniu wobec drugiej osoby. Bardzo ważny jest tu efekt pierwszego wrażenia oraz autentyczna autoprezentacja. Jeśli chodzi o strój – tematyka szeroka, bo zależna od branży, którą reprezentujemy. Podstawą jest jednak estetyka i schludność, dopasowanie się do klienta i środowiska pracy.
Idealny przedstawiciel handlowy (jeżeli oczywiście taki istnieje 😉 ), powinien cechować się entuzjazmem, wiedzą, nabytym doświadczeniem, organizacją pracy… Czynników i superlatyw można wymienić mnóstwo. Jednak wiem, że nie jest się w stanie być przez 10h ciągle uśmiechniętym, profesjonalnym, świeżym i gotowym do działania. A przede wszystkim należy pamiętać, że w tym wszystkim nie idzie o ilość, a o jakość. Mniej ważna jest liczba klientów, a marża i obrót jakie mogą oni dla Ciebie wygenerować. Czy byłam najlepsza? Tak – w wersji dla siebie samej 😉
Teraz Ty jesteś moim Klientem i jeśli udało mi się pokazać realia pracy przedstawiciela handlowego przekaż mi to. Machnij do mnie łapką – zostaw komentarz lub polub na social media np. Facebook. Za każdy odzew dziękuję!
01/08/2020 o 19:29
Powiem tak – jak ktos ma to cos w sobie to zadne czary
08/02/2020 o 07:50
Witam,
wszystko sie zgadza. Jest tylko jeszcze jedna mała uwaga z mojej strony. Najtrudniej jest sie przebić przez stereotyp PH. Czyli, pcha się, nie interesuje go nic tylko sprzedaż , przeszkadza, znowu On/Ona. i odpowiedzi klientów które zamykaja nam usta; nie mam miejsca na półkach, dziekuje…nie mam czasu, prosze zostawić kontakt …zastanowie sie, prosze przyjechać za tydzień…znów za tydzień…znów…itd. Macie jakiś sposób na odpowiedzi ściana ?
Pozdrawiam Kasia 😉
20/09/2019 o 13:41
Pracuję jako przedstawiciel handlowy 3 miesiące i mam wrażenie ,że im dłużej pracuję tym jest mi trudniej. Muszę sama zbudować bazę klientów. Wcześniejsze miesiące miałam dobre wyniki, ale niewielu klientów chciało dokonać zakupów, po raz kolejny, w rezultacie mam jeszcze zbyt mało stałych klientów. Wracam z ,,terenu” ciągle z niczym i to jest de motywujące bardzo. Mam wrażenie jakbym doszła do ściany. Brakuje mi argumentów ma przekonanie klienta. Nie wiem jak zainteresować takiego , który ma dostawcę i nie chce nic zmieniać. Chyba dobry ph sobie z tym radzi?
27/09/2019 o 22:57
Nie łam się pracuję jako ph 16 lat jak się zatrudniłem dostałam najgorszy teren bardzo trudny koledzy wróżyli mi max 3 miechy bo tyle tu wytrzymywali ludzie na tym terenie. Dzisiaj jestem liderem robię u klienta co chce z zachowaniem oczywiście odpowiednich zasad myślę że i ty sobie poradzisz , chyba że towar którym handlujesz to jakaś kompletna mina , to wtedy mór się nie rozleci
15/05/2019 o 19:51
Witam.
A ja właśnie chce zostać przedstawicielem handlowym . Dlaczego? Sama nie wiem, lubię kontakt z ludźmi, lubię sama decydować czy pracuje do 15.00 czy do 23.00 . Z zawodu jestem handlowcem, oprócz tego mam prawie 10 lat doświadczenia w handlu. Teraz zrobiłam kurs na przedstawiciela, oraz na visual merchandiser i na specjalistę ds. marketingu.
15/05/2019 o 23:12
Iza to ja tylko dodam: POWODZENIA! Ta praca naprawdę może dać wiele satysfakcji i tego Ci oczywiście życzę, a przy takim wykształceniu i doświadczeniu to już idealna do tego droga 🙂
09/10/2018 o 17:03
Pani Kasiu, właśnie zaczynam swoją pracę jako przedstawiciel handlowy. Jest to mój pierwszy tydzień w pracy i szczerze mówiąc trochę się zniechęciłam i zastanawiam się czy to praca dla mnie. Firma nie wysłała mnie na szkolenia i sama nie wiem co mam robić. Jeżdżę od klienta do klienta i nikt nie chce ze mną rozmawiać.
09/10/2018 o 22:00
Ech niestety rozumiem sytuację. Tylko popatrzmy ile tu czynników wpływa na rozwój tematu: czy przejęłaś trasę po kimś czy masz ją stworzyć od zera? Jak to branża – FCMG czyli produkty szybkozbywalne czy wymagające wyższej potrzeby klienta? Rynek tradycyjny czy nowoczesny? Dlaczego nikt nie chce rozmawiać? Zły termin, brak zainteresowania z góry, bo konkurencja i tak lepsza? Itd.. Czy masz już doświadczenie w sprzedaży, pracy PH? Co dokładnie oczekują przełożeni? A pani, Ty sama od siebie? To jest dopiero tydzień, obstawiam, że widzisz i oni Cie widzą pierwszy raz na oczy. A czasem stare drzewa trudno przesadzić, więc klient musi poczuć, że będziesz tak upierdliwa dopóki się na coś nie skusi. A jak już się skusi to wszystko musi być na tip-top. Oj czynników, powiązań i całości jest tu do omawiania mnóstwo… Więc powiem wytrwałości, cierpliwości, pamiętaj o relacjach, bo bardzo często jako ph sprzedajemy emocje, sprzedajemy na tych relacjach, a relacje to czas. No nawet górnolotnie można powiedzieć kropla drąży skałę nie siłą, a częstotliwością spadania. A i oddzielny temat Twojego temperamentu i osobowości… Temat rzeka – jakby co to możemy nawet pogadać priv kontakt@katarzynapluska.pl Pozdrawiam
03/09/2018 o 20:36
Kasiu-zgodnie z zasadami internetu -po imieniu lub Pani Kasiu, co jest mi jednak bliższe serdecznie dziękuję za tę stronę. Jestem PH- tyle , że w wersji na telefon. Właśnie przeżywam trudniejszy moment i wzmacniam się tym artykułem, bo to , co Pani pisze jest mi bardzo bliskie. Jestem na stronie pierwszy, ale na pewno nie ostatni raz. Zrobiłam kilka testów i już widzę jaśniejsza drogę przede mną. Jeszcze raz dziękuję. Świetny materiał- ogromna wiedza-pozwolę sobie poleca Pani stronę innym
26/01/2020 o 02:18
Bycia przedstawicielem nie nauczysz sie na kursach. To trzeba mieć pod skórą. Jak spotkania z ludzmi i sluchania ich daja ci przyjemność to techniki szybko przyjdą obserwując innych handlowców.
03/09/2017 o 17:31
Naprawdę ciekawy artykuł i trafne spostrzeżenia. Widać, że to nie sama teoria, ale także życiowe doświadczenie.
02/09/2017 o 06:47
Mam wrażenie, że praca z ludźmi należy do tych cięższych, tyle umiejętności społecznych trzeba się nauczyć i jeszcze odpowiednio je wykorzystywać. 🙂
31/08/2017 o 23:27
A jak doszłaś do perfekcjonizmu w tym fachu?
Studia, szkolenia czy praca własna?:)
01/09/2017 o 19:30
Przede wszystkim praca własna plus późniejsze szkolenia plus studia z komunikacji społecznej z elementami marketingu 🙂
31/08/2017 o 16:03
Myślę, że mam wszytsko co posiada dobry handlowiec. Ale łatwiej mówić, ciężej zrobić 🙂
01/09/2017 o 19:30
Kamila ale dobrze, że przynajmniej czujesz 😉
31/08/2017 o 08:49
Oj, nie dla mnie taka robota, nie dla mnie…. Chociaż może? 🙂 Niejednokrotnie sama siebie zaskoczyłam, może i w tym przypadku by tak było? 🙂
Wyczerpująco omawiasz temat, więc jest pole do przemyśleń i dla wyobraźni.
01/09/2017 o 19:34
Adrianna miałam problem, aby nieco streść wpis. Bo po streszczeniu wyszły by tylko zajawki tematu 🙂 A nie o to mi chodziło. I tak go skracałam 😉
31/08/2017 o 08:43
super się czytało 🙂
30/08/2017 o 20:48
To teraz rozumiem skąd u Ciebie ta cała wiedza. Od razu widać, że to wpis, poparty doświadczeniem. ????
30/08/2017 o 20:59
Iwona nagadałam się już nieco w życiu 😉 😉 Więc w pewnym momencie stwierdziłam, że przydałoby się w „mądrym” kierunku 🙂
30/08/2017 o 14:11
Kasiu nie dziwię się, że byłaś w najlepsza w swoim fachu, To właśnie dyscyplina, motywacja i samodzielne doskonalenie budują taki potencjał jak Twój! 🙂
Osobowość tez Ci trochę pomogła. Zjednujesz wokół siebie ludzi, przyciągasz jak magnes, wzbudzasz zaufanie – nie wszystkiego da się wyuczyć. Ty to po prostu masz! 🙂
30/08/2017 o 20:33
Sylwia ja Ci powiem, że zdecydowanie byłam najlepsza… dla siebie samej! To jest takie samo napędzające się koło. Jestem świetna, super więc brnę dalej 😉 Gorzej jak są chwile kryzysu… ale to tak każdy ma. Dziękuję!
31/08/2017 o 13:47
Też się tak kiedyś nakręciłam- jak zaczynałam pracę trenera. rekrutację przeszłam jak burza- wszyscy w firmie pytali mnie co takiego zrobiłam na rozmowie, że przyszły szef mnie tak wychwala i potem leciałam na tej fali 🙂 A teraz , po takiej długiej przerwie od pracy pojawiają się małe niepewności 😉
01/09/2017 o 19:32
Sylwia bo to chyba jak się tak sama soba zachłyśnie człowiek to leci i leci, a później bum na glebę 😉
30/08/2017 o 13:45
Świetny wpis, dał mi dużo informacji, których potrzebowałem. Dzięki 😉
30/08/2017 o 20:34
Michał dziękuję! 🙂
30/08/2017 o 09:30
Jak to mówia dobry handlowiec wcisnie wszystko, ale w tej prac nie zawsze chodzi o wciskanie. Czasami PH mają naprawdę dobry produkt, ale nie umiejętnie go prezenują. Wiem, że niestety ja się do takiej pracy nie nadaję, ale podziwiam każdego PH
30/08/2017 o 20:37
Mama dobrze teraz napisałaś – ma się świetny produkt, a czasem nie potrafi się go sprzedać. I niestety na odwrót. Każdy z nas ma zawód który wykonuje z powodzeniem. Ja pewnie miałabym problemy w innych 🙂
30/08/2017 o 09:05
Bardzo dobry artykuł! Zamiast manipulacyjnych sztuczek: jak wepchnąć wszystko, napisałaś bardzo konkretny, merytoryczny artykuł, który może wesprzeć niejednego przedsiębiorcę szukającego pracownika lub osobę, zastanawiającą się nad pracą jako przedstawiciel handlowy. Wydaje mi się, że tak, jak w każdym zawodzie sprzedażowym, to właśnie umiejętność budowania i utrzymywania relacji jest najważniejsza.
30/08/2017 o 20:38
Klaudia dziękuję! Ja sobie nawet nie wyobrażam, aby PH po tylu latach pracy pokazywał jak oszukiwać i kręcić. Nie tędy droga, ale z czasem każdy to zrozumie… 🙂
30/08/2017 o 09:05
Praca handlowca jest trudna i niewdzięczna. Wiele osób reaguje alergicznie na to, jak im się „coś wciska”. Dla mnie kluczem jest prawdziwa wiara PH w produkt, który oferuje. Wtedy łatwo daje się wyczuć, że nie chodzi tylko o wyrobienie targetu.
30/08/2017 o 20:39
Monika – teraz dobrze napisałaś. Bo naprawdę łatwiej jest sprzedać coś co się samemu używa, testuje lub się jest wiernym marce.
30/08/2017 o 08:07
Ja nie byłabym dobrym PH… i powiem szczerze, że chyba jeszcze nie trafiłam na naprawdę świetnego, który sprzedałby mi cegłę 😉 praca z ludźmi, to ciężki kawałek chleba.
30/08/2017 o 20:44
Justyna bo idealnego PH nie ma. Przynajmniej ja przez tyle lat o nim niesłyszanym. Kto tak szczerze ma 100% skuteczności? Chociaż nie jeden powie, że ma 😉
01/08/2020 o 19:32
Powiem Ci ze na wsztstkim mozna zarobic nawet na cegle.Najwyrazniej nie trafilas na goscia ktory ma dla Ciebie cegle i klienta na ta cegle.Bo czy nie kupilas cegly tylko dlatego ze nie wiedzialas ze mozna ja sprzedac?
30/08/2017 o 07:59
Dokładnie taka jesteś … jesteś w pełni encyklopedycznie -p praktycznym fachowcem. Świetny wpis!
30/08/2017 o 20:46
Jeżyk Ty wiesz najlepiej, tyle to lat razem przy słuchawce spędzonych, ale ciągle w samochodzie i zawsze w biegu 🙂 Powinien powstać też wpis o moich ciemnych sprawkach. Ba niekiedy z Twoim udziałem 😉